Der wichtigste Teil in einem Verkaufsgespräch ist die Bedarfsermittlung. Hier entscheidet sich wie gut Sie den Käufer analysieren und seinen Bedarf erkennen oder sogar einen neuen Bedarf wecken können. Im Folgenden erkläre ich Ihnen wie die erfolgreiche Bedarfsermittlung abläuft.

Merken Sie sich dabei folgenden Leitsatz: ″Verkaufen, ist dem Kunden dabei zu helfen Entscheidungen zu treffen.″

Wichtig ist, dass Sie sich vor Augen halten was Sie überhaupt verkaufen. Dabei kann es sich – um ein Produkt – um eine Dienstleistung – um eine Problemlösung handeln. Ein Kunde geht in ein Geschäft, weil er ein Problem oder ein Bedürfnis hat. Sie sind dafür da ihm dabei zu helfen, dass er sein Problem löst oder das Bedürfnis zu stillen. Sie geben ihm dabei nur eine Hilfestellung. Zunächst muss aber eine Bedarfsermittlung durchgeführt werden. Er wird sich schon selbst helfen und die Lösung erklären. Das hört sich jetzt sicherlich verwirrend an, aber im Laufe dieses Leitfadens wird Ihnen ein Licht aufgehen.

Die richtigen Fragen in der Bedarfsermittlung

Es ist im Verkaufsgespräch sehr wichtig die richtigen Fragen zu stellen. Und vor allem viele Fragen zu stellen. Sie sollten möglichst viele Informationen über den Kunden und seine Bedürfnisse, Probleme und Wünsche herausfinden. So wird es Ihnen möglich sein, das perfekte Produkt zu präsentieren und zu verkaufen.
Es wird in offene und geschlossene Fragen unterschieden. Offene Fragen werden auch „W-Fragen“ genannt, da sie mit den Fragewörtern wie, wo, was beginnen. Der Kunde muss auf diese Fragen umfangreicher Antworten und gegebenenfalls etwas erklären. Bei einer geschlossenen Frage reicht es auch wenn er nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet.

Die Phasen der Bedarfsermittlung

1. Bedarfsermittlung: Einverständnis einholen
Bevor Sie mit den Fragen anfangen, holen Sie sich zunächst das Einverständnis des Kunden ein, dass Sie ihm zuerst einige Fragen stellen, bevor Sie ihm das passende Produkt präsentieren können.
2. Bedarfsermittlung: Zustandsfragen
Bringen Sie den Ist-Zustand und den Soll-Zustand in Erfahrung. So machen Sie sich ein Bild über die aktuelle Situation und wissen wie sich der Kunde die neue Lösung vorstellt.
3. Bedarfsermittlung: Zusammenfassen
Fassen Sie am Ende noch einmal alle genannten Punkte des Kunden zusammen. So sichern Sie sich ab keine Kriterien vergessen zu haben. Bringen Sie außerdem in Erfahrung welcher der Punkte der wichtigste ist.

Merksatz: Nur die Kriterien, die der Kunde genannt hat, zählen. Egal was Sie vorher gedacht haben.

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