Ein Verkaufsgespräch sollte immer in Phasen eingeteilt werden. Jede dieser Phasen ist wichtig um ein erfolgreiches Gespräch zu führen. Wichtig ist, nie das Ziel außer Acht zu lassen. Der Kaufabschluss sollte höchste Priorität haben, aber immer unter der Prämisse, dass der Kunde ein Produkt erhält, das auch wirklich den gewünschten Nutzen mit sich bringt.

Infografik Phasen Verkaufsgespräch

In jeder Phase eines Verkaufsgespräches kann der Kunde „aussteigen“. Um dies zu verhindern sind einige Punkte zu beachten.

Die Infografik zeigt die für mich fünf entscheidenden Phasen eines Verkaufsgesprächs. Wie daraus zu entnehmen ist, sind in jeder Phase verschiedene Punkte zu beachten.

  • Phase 1: Begrüßung
    – „Was kann ich für Sie tun?“
    – Welche Grundsätze sind zu beachten?
  • Phase 2: Bedarfsermittlung
    – Warum ist die Bedarfsermittlung so wichtig?
    – Was benötigt der Kunde wirklich?
  • Phase 3: Produktpräsentation
    – Vorstellung der Auswahl
    – Die drei Teile der Produktpräsentation
  • Phase 4: Kaufsignale
    – Wann muss der Verkäufer reagieren?
    – Welche Kaufsignale kann ein Kunde geben?
    – Der Überleitungssatz!
  • Phase 5: Kaufbestätigung
    – „Das ist eine gute Wahl, Kunde.“
    – Wichtig um die Kaufreue zu vermeiden.
  • Zusatz: Kundeneinwände meistern, Negationen vermeiden
    – ″Sie schneiden mit Ihrer Frage einen wichtigen Punkt an…″
    – Positive Gesprächsführung
    – Negationen vermeiden

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