Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch

Der wichtigste Teil in einem Verkaufsgespräch ist die Bedarfsermittlung. Hier entscheidet sich, wie gut Sie den Käufer analysieren und seinen Bedarf erkennen oder sogar einen neuen Bedarf wecken können. Im Folgenden erkläre ich Ihnen wie die erfolgreiche Bedarfsermittlung abläuft.

Merken Sie sich dabei folgenden Leitsatz: ″Verkaufen, ist dem Kunden dabei zu helfen Entscheidungen zu treffen.″

Wichtig ist, dass Sie sich vor Augen halten was Sie überhaupt verkaufen. Dabei kann es sich

• um ein Produkt,
• um eine Dienstleistung,
• um eine Problemlösung

handeln. Ein Kunde geht in ein Geschäft, weil er ein Problem oder ein Bedürfnis hat. Sie sind dafür da ihm dabei zu helfen, dass er sein Problem löst oder das Bedürfnis zu stillen. Sie geben ihm dabei nur eine Hilfestellung. Zunächst muss aber eine Bedarfsermittlung durchgeführt werden. Er wird sich schon selbst helfen und die Lösung erklären. Das hört sich jetzt sicherlich verwirrend an, aber im Laufe dieses Leitfadens wird Ihnen ein Licht aufgehen.

Die richtigen Fragen in der Bedarfsermittlung

Es ist im Verkaufsgespräch sehr wichtig die richtigen Fragen zu stellen. Und vor allem viele Fragen zu stellen. Sie sollten möglichst viele Informationen über den Kunden und seine Bedürfnisse, Probleme und Wünsche herausfinden. So wird es Ihnen möglich sein, das perfekte Produkt zu präsentieren und zu verkaufen.
Es wird in offene und geschlossene Fragen unterschieden. Offene Fragen werden auch „W-Fragen“ genannt, da sie mit den Fragewörtern wie, wo, was beginnen. Der Kunde muss auf diese Fragen umfangreicher Antworten und gegebenenfalls etwas erklären. Bei einer geschlossenen Frage reicht es auch wenn er nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet.

Hier sind einige offene Fragen, die man in einem Verkaufsgespräch stellen könnte, um den Bedarf des Kunden zu ermitteln:

1. Können Sie mir erzählen, was Sie derzeit tun, um Ihr Problem/Ihre Herausforderung zu lösen?
2. Was sind die wichtigsten Anforderungen, die Sie an eine Lösung haben?
3. Welche Ergebnisse möchten Sie mit der Lösung erzielen?
4. Wie wichtig ist es für Sie, dass die Lösung schnell implementiert wird?
5. Haben Sie schon mit anderen Lösungen experimentiert? Wenn ja, was hat Ihnen daran gefallen und was nicht?
6. Gibt es irgendwelche Ressourcen, die Sie für die Umsetzung der Lösung bereitstellen können?
7. Welche Budgets stehen Ihnen für die Lösung zur Verfügung?
8. Wie schnell müsste die Lösung Ihrer Meinung nach Ergebnisse liefern, damit sie als erfolgreich angesehen wird?
9. Gibt es irgendwelche Einschränkungen oder Beschränkungen, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie eine Lösung implementieren?
10. Wer wird in der Entscheidungsfindung beteiligt sein und wer wird die Lösung letztendlich genehmigen?

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Die Phasen der Bedarfsermittlung

Die Bedarfsermittlung wird in drei Phasen eingeteilt. Wenn Sie dieses Muster im Kopf haben, ist es relativ einfach das Gespräch zu führen und die Kundschaft dem Ziel näherzubringen, das für sie richtige Produkt zu wählen.

1. Bedarfsermittlung: Einverständnis einholen

Bevor Sie mit den Fragen anfangen, holen Sie sich zunächst das Einverständnis des Kunden ein, dass Sie ihm zuerst einige Fragen stellen, bevor Sie ihm das passende Produkt präsentieren können.

„Um das richtige Produkt für Sie zu finden, würde ich gerne zunächst einige Fragen stellen. So kommen wir gezielt zu einem passenden Ergebnis. Ist das in Ordnung für Sie?“

2. Bedarfsermittlung: Zustandsfragen

Bringen Sie den Ist-Zustand und den Soll-Zustand in Erfahrung. So machen Sie sich ein Bild über die aktuelle Situation und wissen wie sich der Kunde die neue Lösung vorstellt.

„Was nutzen Sie derzeit?“
„Wie ist aktuell die Situation?“
„Wie lösen Sie bisher das Problem?“

„Was wäre die ideale Lösung in Ihren Augen?“
„Wie sollte in Zukunft das Problem gelöst werden?“
„Wie stellen Sie sich das optimale Produkt vor?“

3. Bedarfsermittlung: Zusammenfassen

Fassen Sie am Ende noch einmal alle genannten Punkte des Kunden zusammen. So sichern Sie sich ab, keine Kriterien vergessen zu haben. Bringen Sie außerdem in Erfahrung welcher der Punkte der wichtigste ist.

„Aus unserem Gespräch konnte ich nun mitnehmen, dass Sie sehr viel Wert auf XYZ legen und das Produkt unbedingt YZ als Eigenschaft haben sollte. Außerdem sagten Sie, dass die Eigenschaft ZYX der entscheidende Faktor ist.“

Merksatz: Nur die Kriterien, die der Kunde genannt hat, zählen. Egal was Sie vorher gedacht haben.

Das bedeutet, dass diese Kriterien auch in der Produktpräsentation die höchste Priorität haben und Sie genau auf diese Punkte wieder eingehen sollten.