Die Begrüßung im Verkaufsgespräch ist von essentieller Bedeutung. Hier bekommt der Kunde einen ersten Eindruck mit wem er es zu tun hat. Schon beim ersten Auftritt, bei der Begrüßung im Verkaufsgespräch, entscheidet sich ob der Verkäufer sympathisch ist oder eben nicht.
Stellen Sie sich einmal vor:
Ein Kunde betritt den Laden. Viele von den eingerosteten Kollegen scheinen plötzlich hoch konzentriert über einem wichtigen Dokument zu grübeln. SIE aber wissen worauf es ankommt.

Grundsätze für die Begrüßung im Verkaufsgespräch

  • Ordnung und Sauberkeit an Ihrem Arbeitsplatz.
  • Stehen Sie auf, um mit dem Kunden auf Augenhöhe zu kommunizieren.
  • Stehen Sie gerade.
  • Nehmen Sie Blickkontakt mit dem Kunden auf.
  • Lächeln ist die eleganteste Art Kunden zu gewinnen. Es gibt dem Kunden das Gefühl willkommen zu sein.
  • Begrüßt der Kunde Sie (″Hallo″, ″Guten Tag″), wiederholen Sie genau seine Begrüßungsworte.
  • Halten Sie die richtige körperliche Distanz.
  • Halten Sie Ihre Hände im neutralen Bereich. Also nicht vor der Brust oder dem Rücken verschränken.
  • Konzentrieren Sie sich zu 100% auf Ihr Gegenüber.

Situationen bei der Begrüßung im Verkaufsgespräch

Nun gibt es verschiedene Situationen, in denen eine Kontaktaufnahme erfolgt.

Situation 1: Der Kunde kommt im Geschäft auf Sie zu.

Kunde: ″Hallo, ich interessiere mich für ein Produkt XY.″
Jetzt sind Sie am Zuge und erwidern freundlich:
″Guten Tag, ich bin Frau/Herr Müller und Fachberater/in in dem Bereich für Produkt XY.″

Gerne können Sie dem Kunden dabei die Hand entgegenstrecken. Wichtig ist dabei den Namen des Kunden zu erfahren, um diesen im Gespräch immer wieder dosiert einzubringen. Allerdings nur, wenn es sich um ein beratungsintensives Produkt handelt. Bei einem Paket Schrauben ist dies nicht zwingend nötig.

Sind Sie nicht die richtige Ansprechperson:
″Guten Tag, mein Name ist Frau/Herr Müller. Gerne bringe ich Sie zu einem Kollegen, der Fachberater für dieses Produkt ist.″

Situation 2: Kunde meidet erst einmal den Kontakt, orientiert sich am Regal und verweilt an einem Artikel.

Schaut der Kunde sich interessiert ein Produkt an, sind Sie diejenige Person die den ersten Schritt macht. Eine Ansprache kann so erfolgen:

″Hallo, Sie sehen sich Produkt XY an. Dieses ist ganz neu auf dem Markt und hat bereits die neue Eigenschaft YZ. Was stellen Sie sich genau vor? oder Wozu benötigen Sie dieses Produkt?″

Nach einem kurzen Wortwechsel stellen Sie sich vor und schon sind Sie im Verkaufsgespräch und können mit der tatsächlichen Bedarfsermittlung beginnen.

Situation 3: Dem Kunden Zeit geben sich umzuschauen

Schaut der Kunde sich nur um, kann der Einstiegssatz wie folgt aussehen:
″Guten Tag, wenn Sie mich brauchen, ich heiße Frau Müller und bin im nächsten Gang (oder zuständig für diese Abteilung).″

WICHTIG! Bitte fragen Sie nie wieder: ″Kann ich Ihnen helfen?″ oder ″Wie kann ich Ihnen helfen?″ Sieht der Kunde etwa verletzt oder ansonsten hilfebedürftig aus? Genau, er tut es nicht. Diese Frage ist in dieser Situation unprofessionell und für Sie ab heute nicht mehr zu benutzen.

Wenn es die Situation zulässt oder wenn der Kunde schon bekannt ist, ist etwas Smalltalk mit einzubringen. Um warm zu werden und dem Kunden zu zeigen, dass Sie Zeit für ihn haben und gerne mit ihm eine Konversation führen. Dabei über Gemeinsamkeiten, aber niemals über Politik, Religion oder Sport reden. Es können negative Gefühle bei dem Kunden entstehen und somit einen Kauf mitunter verhindern. Ebenfalls ist es wichtig, das sogenannte Jammertal auszuhalten. ″Es wird ja alles immer teurer.″ ″Die Auftragslage ist so schlecht.″ Und, und, und….
Der Kunde möchte bemitleidet werden. Etwas darauf einzugehen ist auch gar nicht weiter wild. Jedoch sollten Sie ihn nicht noch weiter runterziehen, sondern helfen wieder positive Gefühle zu entwickeln und in die Bedarfsermittlung übergehen.