Ein Angebot nachfassen ist sehr wichtig um erfolgreich Aufträge an Land zu ziehen. Wenn sich ein Kunde nach einem Angebot nicht mehr meldet, denken viele Verkäufer, dass der Kunde kein Interesse hat. Dabei vergessen sie, dass wenn Sie ein Angebot nachfassen erst wirklich herausfinden wie die Situation ist. Der Kunde kann im Moment im Stress sein, vielleicht hat er das Angebot noch gar nicht angeschaut. Wohl möglich ist das Angebot gar nicht bei ihm angekommen. Es gibt viele Gründe für das Thema: Angebot nachfassen.

Ein Angebot nachfassen – so geht´s

Gleich zu Beginn ein Merksatz, der für Sie in Zukunft für jedes Angebot gilt!

Merksatz: „Ich habe nachzufassen!“

Sie fassen so lange nach bis von dem Kunden ein klares „Ja!“ oder „Nein!“ kommt. Erst dann ist das Angebot ein Auftrag oder endgültig verloren.

Sie rufen den Kunden beim Angebot nachfassen also an oder treffen ihn im Geschäft an. Folgende Sätze werden Ihnen dabei helfen.

„Sie haben ein Angebot gewünscht/angefordert…“
„Wie interessant ist das Angebot für Sie?“
„Welche Fragen sind noch offen?“
„Auf welchem Platz stehen wir denn mit unserem Angebot?“
„Sie sind ein wichtiger Kunde, ich möchte den Auftrag gerne mit Ihnen machen!“
„Was muss ich tun um auf Platz eins zu kommen?“
„Wenn wir uns beim Preis einig werden, er für uns beide in Ordnung ist, dann machen wir das Projekt?“
„Welche genaue Position ist noch unklar?“

„Was hat der Wettbewerb angeboten?“
->“Welche Pfostengröße?“
->“Welche Blechstärke?“
Mit diesen Fragen können Sie beim Angebot nachfassen alle wichtigen Punkte ausloten und eventuelle Schwächen ausfindig machen. Wichtig ist, wie im ersten Beispielsatz, dass der Kunde nicht das Gefühl bekommt, dass SIE ihm ein Angebot gemacht haben, sondern ER etwas von Ihnen wollte und die Waren angefragt hat.

Angebot nachfassen – Negative Antwort retten

Erhalten Sie eine klare Absage, können Sie wie folgt reagieren.

„Schade, dass wir nicht zusammengekommen sind. Sie sind ein guter Kunde mit interessanten Projekten. Gerne würde ich das nächste Projekt mit Ihnen machen.“

„Außer dem Preis, welche weiteren Entscheidungskriterien haben den Ausschlag gegeben?“
„Was noch?“
„Beim Preis..welche Positionen waren zu teuer?“
„Wenn wir bei diesen Positionen in Zukunft unsere Hausaufgaben machen, dann erhalten wir beim nächsten Mal den Zuschlag/sind wir ein interessanter Partner in Zukunft?“
„Was müssen Sie heute hier sehen, damit wir zusammenkommen?“

Die Frage
„Ist der Auftrag schon vergeben?“
oder
„Haben Sie den Vertrag schon unterschrieben?“
ist sehr wichtig.

In beiden erfahren Sie ob ein Mitbewerber schon kurz vor dem Vertragsabschluss steht. Insbesondere durch den zweiten erfahren Sie ob noch eine Chance besteht das Ruder herumzureißen. Sie wollen den Auftrag. Also formulieren Sie nun den „Sie-Nutzen“.

„Sie haben die und die Vorteile, wenn Sie bei uns kaufen…“
„Kaufen Sie bei uns, kann ich Ihnen versichern, dass…“
„Entscheiden Sie sich jetzt für uns, erhalten Sie die und die Vorteile…“
„Entscheiden Sie sich jetzt für uns, können Sie sicher gehen, dass…“

So besteht die Möglichkeit den Kunden jetzt noch zum Umdenken zu bewegen und direkt Ihr Angebot zu unterschreiben.

Sie sehen, dass das Angebot nachfassen ein wichtiger Bestandteil in der täglichen Arbeit als Verkäufer sein sollte. Ihre Angebote sollten Sie regelmäßig auf Wiedervorlage legen bis Sie eine endgütlige Entscheidung von dem Kunden hören. Das hat nichts mit nerven zu tun, sondern mit effektiver Vertriebsarbeit.